Guía para vender tu casa en Marbella

Esta es la guía que damos a cualquiera que nos llama para vender, antes de hablar de precio y antes de pedirle nada. Si la lees entera sabrás tanto como nosotros sobre cómo va el proceso, y podrás juzgar si lo que te propone cualquier agencia —nosotros incluidos— tiene sentido.

1. Antes de nada: los papeles

Lo que hay que tener reunido. Buscarlo cuando ya hay comprador es lo que hace que una operación se caiga:

• Nota simple del Registro, para comprobar que no hay cargas.
• Escritura de compra.
• Referencia catastral y último recibo del IBI.
• Certificado energético en vigor. Es obligatorio para anunciar.
• Licencia de primera ocupación o cédula de habitabilidad.
• Certificado de la comunidad de estar al corriente, si la hay.
• Si has reformado: licencias de obra, y que lo construido coincida con lo registrado.

Ese último punto es el que más disgustos da en la Costa del Sol. Hay casas preciosas con una ampliación sin legalizar, y eso sale en cuanto el abogado del comprador mira. Mejor saberlo tú primero.

2. El precio: donde se gana o se pierde la venta

No existe «probamos alto y ya bajaremos». Es el error más caro que se puede cometer y conviene entender por qué.

Una casa tiene su momento de máxima atención en las primeras tres o cuatro semanas desde que se publica. Es cuando la ven los compradores que llevan meses buscando en esa zona, que son los que de verdad compran. Si en esas semanas el precio es un 15 % alto, esos compradores la descartan y no vuelven. Cuando dos meses después bajas el precio, ya no hay nadie mirando: te quedan los curiosos y los cazagangas.

Nosotros empezamos siempre por los datos: la ficha del catastro, los precios de cierre de notariado de tu código postal y tipo de vivienda, y todo lo comparable vendido a tu alrededor en los últimos doce meses. Fíjate en que son precios de venta cerrada, no de anuncio. Lo que pide el vecino no es un dato; lo que cobró es un dato.

Con eso sale una horquilla, no un número, y el razonamiento por escrito.

3. El contrato con la agencia

Hay dos formas y conviene elegir a conciencia:

En exclusiva. Una sola agencia. A cambio, esa agencia invierte de verdad: fotografía profesional, vídeo, plano, campañas y presentación a su cartera de compradores. Y, sobre todo, puede compartirla con el resto de agencias de la red sabiendo que su trabajo no se lo lleva otro.

Sin exclusiva. Varias agencias a la vez. Parece que multiplica las opciones, y en la práctica suele restar: ninguna invierte porque ninguna tiene garantía, la misma casa aparece en los portales a precios distintos —lo que da mala imagen— y el comprador entiende que hay prisa por vender.

Mira siempre la duración y cómo se sale. Una exclusiva razonable son seis meses con salida si no se cumple lo prometido.

4. Preparar la casa

Lo que mejor rentabiliza, por orden:

1. Vaciar. Menos muebles, menos objetos personales, armarios con hueco. Es gratis y es lo que más cambia las fotos.
2. Pintar lo que esté marcado. Barato y se nota.
3. Arreglar lo pequeño: una persiana que no sube, un grifo que gotea, una junta negra. No suman valor, pero restan confianza.
4. El jardín y la piscina, impecables el día de la foto y el día de cada visita.

Lo que casi nunca sale a cuenta: reformar la cocina entera antes de vender. Rara vez recuperas lo invertido, y el comprador de lujo suele querer hacerla a su gusto.

5. Las fotos

Es el 80 % de la decisión de pedir una visita. Fotografía profesional, con luz natural, a la hora buena del día —en una villa con vistas al mar, casi siempre al atardecer—, plano de distribución y vídeo. Si la casa tiene vistas, dron.

Un anuncio con fotos hechas con el móvil le dice al comprador que el vendedor no se lo toma en serio, y empieza a restar antes de entrar.

6. Dónde se publica

Portales nacionales e internacionales, la red de Keller Williams —que es la más grande del mundo en número de agentes— y, antes que nada, la cartera propia de compradores. Buena parte de lo que se vende en Marbella se vende antes de publicarse, a alguien que ya estaba buscando exactamente eso.

Pregúntale siempre a tu agencia cuántos compradores tiene registrados buscando lo que tú vendes. Si no sabe contestarte, no tiene cartera.

7. De la oferta a la notaría

Llega la oferta, se negocia y, si hay acuerdo:

• Reserva para retirarla del mercado, entre 6.000 € y 20.000 €.
• Arras, normalmente el 10 %. Si el comprador se echa atrás, lo pierde; si te echas atrás tú, devuelves el doble.
• Escritura ante notario, entre uno y tres meses después. Más si hay hipoteca de por medio.

Lo que pagas tú al vender: la plusvalía municipal, la ganancia patrimonial en tu declaración, los honorarios de la agencia y, si eres no residente, la retención del 3 % que el comprador ingresa a Hacienda a tu nombre.

Los tres errores que cuestan un año

1. Salir con un precio alto «por probar». Quemas las semanas que importan.
2. Fotos malas. Nadie pide visita de una casa que se ve mal.
3. Papeles sin mirar. La operación se cae en la recta final, cuando ya habías contado con el dinero.

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Si quieres el informe de precios de tu casa —catastro, notariado de tu código postal y comparables de los últimos doce meses—, pídenoslo. Te lo quedas vendas con nosotros o no, y no cuesta nada.

Las cifras fiscales de esta guía son las vigentes al escribirla. Confírmalas con tu asesor antes de hacer números finales.